一、家居建材市場(chǎng)怎么招商
1、搜集客戶(hù)資料
1）可以通過(guò)前期上門(mén)散發(fā)資料的形式，拿到店面老板的名片或者聯(lián)系電話(huà)。如果店面老板不在，或者店員不肯給，看看店面外面的廣告牌上有沒(méi)有老板的電話(huà)號(hào)碼。
2）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者報(bào)紙等廣告尋找這些客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，有些客戶(hù)會(huì)把聯(lián)系方式放到網(wǎng)絡(luò)或者報(bào)紙等的廣告上。
3）聯(lián)系廠家，向廠家索要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)。
4）通過(guò)朋友介紹或者其它途徑買(mǎi)來(lái)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)電話(huà)。
2、電話(huà)溝通
客戶(hù)資料搜集之后，開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)訪談、溝通，根據(jù)提前做好的電話(huà)語(yǔ)言模板，對(duì)這些潛在客戶(hù)一一聯(lián)系，介紹賣(mài)場(chǎng)的情況，記錄哪些有興趣的，列入重點(diǎn)客戶(hù)名單。沒(méi)有興趣的客戶(hù)列入跟蹤名單。電話(huà)招商人員須具備四方面能力：良好溝通能力、熟悉家居建材行業(yè)情況、熟悉自己賣(mài)場(chǎng)情況、電話(huà)招商技巧。
3、上門(mén)拜訪
對(duì)前期搜集資料的意向客戶(hù)、電話(huà)溝通的重點(diǎn)客戶(hù)，一一進(jìn)行深入的上門(mén)拜訪。上門(mén)拜訪沒(méi)有訣竅，一定要多次拜訪，有的不是一兩次就能成功，拜訪多幾次，成功機(jī)率就大大增加。正如喬吉拉德所說(shuō)：“當(dāng)我拜訪了7次之后，才以為他有可能不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是我還要拜訪他3次!”要有這種精神。
4、邀約上門(mén)
通過(guò)電話(huà)溝通和上門(mén)拜訪，對(duì)于那些有意向、飄搖不定的客戶(hù)，通過(guò)邀約客戶(hù)上門(mén)考察，讓客戶(hù)親身實(shí)地了解，爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)促成簽單!
5、開(kāi)招商會(huì)
通過(guò)招商會(huì)的形式簽訂客戶(hù)。招商會(huì)主要邀請(qǐng)四類(lèi)人參與：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)；廠家人員（區(qū)域經(jīng)理或招商經(jīng)理）；已經(jīng)交定金但是還沒(méi)進(jìn)場(chǎng)的客戶(hù)（有助于托氣氛）；外地經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，比如上下一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，臨近城市的經(jīng)銷(xiāo)商、總代理等。
二、家居建材招商技巧
1、招商資料的選擇
客戶(hù)咨詢(xún)登記表：客戶(hù)姓名、聯(lián)系電話(huà)、經(jīng)營(yíng)品種、客戶(hù)性質(zhì)、日期、意向、備注。
客戶(hù)性質(zhì)：廠商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商或個(gè)體
2、招商的宣傳資料
商場(chǎng)的鋪柜平面圖、商場(chǎng)鋪柜租金、管理費(fèi)價(jià)格表、租賃合同書(shū)、商戶(hù)基本優(yōu)惠政策、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、登記證（復(fù)印件）。
3、招商文件的裝訂順序及要求
按照招商程序安排資料排列的先后，一般選擇分頁(yè)文件夾裝訂資料，它的好處在于：
1）條理清晰，招商員便于掌握，特別是缺乏招商經(jīng)驗(yàn)的人員從這種程序化的工作中去逐漸體會(huì)和領(lǐng)悟。
2）省卻了招商員不斷抽裝資料的繁瑣，特別是資料很多的時(shí)候很容易將資料搞亂和丟失。
3）給客戶(hù)一種做事有條有理的良好印象，加強(qiáng)客戶(hù)的信任感。
4、名片的使用
外出與客戶(hù)洽談的人員要配備名片夾，與客戶(hù)交談時(shí)主動(dòng)出示交換名片。現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)服務(wù)臺(tái)一定要擺放宣傳資料和名片盒，方便客戶(hù)隨時(shí)取用。外出宣傳，如派發(fā)資料、參加展會(huì)等要求在宣傳資料上釘好名片。
5、客戶(hù)接待的程序
1）接待中心接待：在客戶(hù)進(jìn)門(mén)的一刻，招商人員主動(dòng)上前打呼，并請(qǐng)其坐好，倒水等。
2）洽談：主動(dòng)介紹自己，如：我是XXX建材廣場(chǎng)工作人員XXX同時(shí)主動(dòng)交換名片，簡(jiǎn)要介紹基本情況。
3）看現(xiàn)場(chǎng)：在了解客戶(hù)基本信息和意向后，主動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，不管客戶(hù)提不提，招商人員都應(yīng)主動(dòng)提出，通過(guò)帶客戶(hù)到實(shí)地介紹，可以增加客戶(hù)的感性認(rèn)同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對(duì)市場(chǎng)硬件基礎(chǔ)的了解和熟悉程度。通過(guò)這種服務(wù)，向客戶(hù)展現(xiàn)敬業(yè)、誠(chéng)懇的外部形象，感動(dòng)客戶(hù)，增加他的信任感。
4）意向確認(rèn)：通過(guò)接待、洽談、看現(xiàn)場(chǎng)基本掌握客戶(hù)的意向，在客戶(hù)咨詢(xún)登記表上作好登記，日后及時(shí)聯(lián)系確認(rèn)。
5）簽約：這是招商的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最重要一個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶(hù)意向明確的一刻迅速完成下定、簽約主動(dòng)帶客戶(hù)到相關(guān)窗口交款簽約。（招商人員全程跟蹤服務(wù)）
6、招商人員必須要了解掌握的基本信息
地理位置、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)布局、各樓層鋪柜數(shù)、公司性質(zhì)、招商基本政策、已有合作意向的商家經(jīng)營(yíng)品種及其布局的掌控、對(duì)外宣傳（報(bào)紙、廣播、電視、廣告牌、路牌）等、建材廣場(chǎng)相關(guān)配套設(shè)施、周邊同類(lèi)市場(chǎng)的基本情況（這些內(nèi)容可以幫助你對(duì)比分析）、與客戶(hù)洽談的基本技巧、與其他同類(lèi)市場(chǎng)相比我們的優(yōu)勢(shì)、舒適的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、完善的配套設(shè)施、強(qiáng)大的物流配送、專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的公司實(shí)力、優(yōu)越的地理位置。
