如何成為好的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

一、經(jīng)紀(jì)人如何給自己定位非常重要

1、市場(chǎng)目標(biāo)定位

2、自己要自信（自信是推銷(xiāo)員不可缺少的氣質(zhì)，自信對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員的成功及其重要）例如當(dāng)你和客戶(hù)會(huì)談時(shí)，你的言談舉止若能表露出充分的白佇就會(huì)贏得客戶(hù)的信任，只有客戶(hù)信任了你，才會(huì)相信你，相信你才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)你的商品。通過(guò)自信才能產(chǎn)生信任，而信任才是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)你的商品的關(guān)鍵因素。如何能體現(xiàn)出你的自信呢？首先必須衣著得體整齊，面容可掬，禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮、細(xì)心應(yīng)付。

3、驕傲（能夠從事房地產(chǎn)行業(yè)）

二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工具包（包里面要有：手機(jī)、卷尺、指南針、計(jì)算器、名片夾、訂書(shū)器、筆紙）

2、制服、胸牌（如果沒(méi)有制服，男士：白襯衣，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等；女士類(lèi)似略。）

3、工作文件夾（房源信息、資料、小區(qū)平面圖）

4、業(yè)務(wù)文件夾（相關(guān)表格，銷(xiāo)售委托書(shū)，客戶(hù)跟蹤表，信息登記表，看房委托書(shū)，工作日程式安排等等）

三、如何成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人（首先一定是一個(gè)開(kāi)發(fā)房源的能手）

四、開(kāi)發(fā)房源的途徑

1、網(wǎng)絡(luò)

2、通過(guò)報(bào)紙

3、通過(guò)交際關(guān)系

4、同其他人合作（如保安、管理處、小賣(mài)部阿姨）

五、如何開(kāi)發(fā)自售業(yè)主的房源

1、不要急于說(shuō)出自己是中介，首先了解房源的具體情況。

2、不要回避自己是中介

3、解釋自己對(duì)這個(gè)片區(qū)的房源較為了解，而且已有成交交易（有賣(mài)出）

4、解釋自己手上已有成熟的客戶(hù)

5、介紹自己公司的實(shí)力與自己的專(zhuān)業(yè)水平

6、提醒買(mǎi)方其實(shí)在整個(gè)房產(chǎn)過(guò)戶(hù)交易中并不是想象的么簡(jiǎn)單、單純，如不夠?qū)I(yè)，在交易過(guò)程中存在某些方面的風(fēng)險(xiǎn)弊端，應(yīng)該引導(dǎo)買(mǎi)方委托專(zhuān)業(yè)代理公司銷(xiāo)售。如果你委托我來(lái)出售，我可以為您擬定銷(xiāo)售計(jì)劃。

7、如果最后還是拒絕，應(yīng)禮貌的說(shuō)：某某小姐或者先生沒(méi)關(guān)系，如果你在買(mǎi)房過(guò)程中有出現(xiàn)任何疑問(wèn)，可以打電話(huà)與我咨詢(xún)，我將為您免費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認(rèn)為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如：你感覺(jué)我很專(zhuān)業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷(xiāo)售房產(chǎn)。*切記不要以能賣(mài)高價(jià)為由，不要以實(shí)收為由，以免中介費(fèi)打折。

六、如何獲得獨(dú)家委托：分析獨(dú)家委托的優(yōu)點(diǎn)

更多的：價(jià)格是中介間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的因素之一

2、更多的：省時(shí)間、煩惱，首推房源，登報(bào)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等

3、尋找有實(shí)力的買(mǎi)方，選擇針對(duì)性的客戶(hù)

七、與客戶(hù)接觸的三種方式

1、電話(huà)2、信函3、見(jiàn)面接觸

八、如何打電話(huà)

1、打電話(huà)的優(yōu)勢(shì)：高效、便捷、省時(shí)、不受時(shí)間地點(diǎn)限制

2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)：不夠直觀，缺少人情味，內(nèi)容不完整。

3、如何打好電話(huà)①要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（時(shí)機(jī)）打電話(huà)。②確認(rèn)此次通話(huà)的理由和目標(biāo)。④自報(bào)家門(mén)、詢(xún)問(wèn)對(duì)方接話(huà)是否方便。④要意識(shí)到你的聲音，就是對(duì)方對(duì)你的第一印象（要用平穩(wěn)的口氣）⑤不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄。⑥切入主題⑦要讓對(duì)方參與到你的談話(huà)之中。引起共鳴。例如：你對(duì)我的解釋還滿(mǎn)意么？⑧牢記目標(biāo)⑨但你的目標(biāo)沒(méi)有辦法一次性完成時(shí)，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時(shí)間打電話(huà)，并做好記錄

九、不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)、積累客戶(hù)

怎樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿(mǎn)意度：要把服務(wù)做到位、做精、做成專(zhuān)業(yè)化，永遠(yuǎn)的客戶(hù)多做點(diǎn)（站在客戶(hù)的立場(chǎng)多想一點(diǎn)）了解客戶(hù)需求的迫切性，對(duì)待客戶(hù)要有永遠(yuǎn)的耐心，服務(wù)永無(wú)止境，通過(guò)為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，徹底改變客戶(hù)的不動(dòng)產(chǎn)，要讓客戶(hù)明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。提高了服務(wù)還要如何懂得抓住客戶(hù)的心：

1、問(wèn)話(huà)清楚，針對(duì)問(wèn)題

2、用于簡(jiǎn)潔有力，絕不含糊

3、要有自信心

4、接洽態(tài)度要認(rèn)真有誠(chéng)意

5、親切、友善，以爭(zhēng)取好感

6、注意對(duì)方的長(zhǎng)處

7、適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方

十、分析客戶(hù)

1、選擇客戶(hù)了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了

2、必須經(jīng)歷一個(gè)培養(yǎng)期分為四種：

①明芽期剛考慮想買(mǎi)房

②培養(yǎng)期客戶(hù)有意向購(gòu)房的

③成熟期客戶(hù)已經(jīng)成熟，想購(gòu)房，而且有點(diǎn)急

④急切購(gòu)房的急等著住的，特別急切的

3、新手不斷地接待客戶(hù)，分析客戶(hù)（失敗的經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)，麻木、機(jī)械看房），越是麻木了（不開(kāi)車(chē)）越是要分析自己，要掌握客戶(hù)的心理偏好、需求等等。

十一、分析房源，重點(diǎn)操作

1、房源本身進(jìn)行分析：配套、環(huán)境、交通

2、房源內(nèi)部的情況，格局、采光、通風(fēng)、外觀

3、房源權(quán)屬狀況進(jìn)行分析A產(chǎn)權(quán)B抵押情況C房屋交易流程

4、業(yè)主溝通情況是否比較有誠(chéng)意，是否急于賣(mài)房，業(yè)主的報(bào)價(jià)是否合理，業(yè)主的迫切性（房 源到手分析）

十二、如何實(shí)地看房掌握看房的基本技巧

1、約會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)要恰當(dāng)：看房時(shí)間的確定，如客戶(hù)或業(yè)主時(shí)間有所變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)通知對(duì)

方。

2、約客戶(hù)的地點(diǎn)不應(yīng)該太多人（如電影院、車(chē)站）業(yè)主與客戶(hù)應(yīng)分開(kāi)，不應(yīng)該約到一起

3、看房時(shí)（敲門(mén)）開(kāi)門(mén)應(yīng)輕點(diǎn)，讓客戶(hù)先進(jìn)，在后關(guān)門(mén)

4、介紹客戶(hù)業(yè)主互相認(rèn)識(shí)

5、拉開(kāi)窗簾、如果是晚上應(yīng)先開(kāi)燈

6、指出每一間房子的特色，讓客戶(hù)感覺(jué)已經(jīng)擁有了該房

7、強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)（如地段、遠(yuǎn)景規(guī)劃、景觀、開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、鄰居、物業(yè)管理）

8、介紹房子真實(shí)，話(huà)不宜太多，善于觀察，發(fā)問(wèn)（如你認(rèn)為客廳的挑高、景觀怎么樣？從而了解客戶(hù)的想法）

9、看完房子后應(yīng)帶客戶(hù)熟悉小區(qū)的配套而且看房后應(yīng)及時(shí)跟蹤客戶(hù)及對(duì)業(yè)主的反饋，讓業(yè)主更加了解房子的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)價(jià)值，以及時(shí)了解客戶(hù)看房情況和想法（是否有成交的機(jī)會(huì)）

十三、如何消除客戶(hù)的疑慮CDDC法則

第一步驟：C澄清疑慮

第二步驟：D認(rèn)可疑慮（站在客戶(hù)的角度）

第三步驟：D打消疑慮（但是）

第四步驟：C確認(rèn)疑慮（你覺(jué)得現(xiàn)在還有什么疑慮么？）

十四、推銷(xiāo)法則MAN法則

對(duì)方是否有錢(qián)有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或者籌措資金的能力

客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決定，如果沒(méi)有，你依然是白費(fèi)口舌

客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)欲望，如果對(duì)方不需要這種商品即使有錢(qián)有權(quán)，不管你怎么講解都沒(méi)有用要怎樣才能知道對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)力呢？只能靠分析，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的觀察力。大家切記推銷(xiāo)員MAN法則。如果無(wú)視它的存在，你將白費(fèi)勞動(dòng)力（精力）我們這行也精力時(shí)間就是金錢(qián)。（例如只有錢(qián)是實(shí)實(shí)在在的，沒(méi)錢(qián)就是沒(méi)錢(qián)，先是存款只有千元的有無(wú)處借款的人，向他推銷(xiāo)房產(chǎn)怎么可能成功交易？

十五、報(bào)價(jià)和議價(jià)的技巧

設(shè)計(jì)一整套的交易模式，經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該確定一個(gè)合理的價(jià)格。切記不要透漏底價(jià)，要留有一定的空間，針對(duì)猶豫不定的客戶(hù)（促成法）。