一、跑業(yè)務(wù)的技巧

1、單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后"乘虛而入"，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道："家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道："我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。"推銷員回答說(shuō)："我這里有一個(gè)高級(jí)的。"說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)："我是×公司推銷員，我來(lái)是想問(wèn)一下您們是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器。"你想一想，這種說(shuō)話的推銷效果會(huì)如何呢？

2、連續(xù)肯定法

這個(gè)方法是指推銷員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，推銷員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答"是"，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)："很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?"(很少有人會(huì)說(shuō)"無(wú)所謂")，"好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？"這樣讓顧客一"是"到底。

運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

3、誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向可能買主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個(gè)推銷員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)他的顧客遞上一張紙條，上面寫(xiě)道："請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)。"紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心——他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？同時(shí)也滿足了他的虛榮心——他向我請(qǐng)教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。

但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。

4、照話學(xué)話

"照話學(xué)話"法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)："對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久才能成交呢？"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。

5、刺猬效應(yīng)

在各種促進(jìn)買賣成交的提問(wèn)中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬"反應(yīng)式的提問(wèn)法：顧客："這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值?"推銷員："您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎？"顧客："絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。"對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢(qián)，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。

二、跑業(yè)務(wù)如何找客戶

1、全面掌握產(chǎn)品屬性是最基本的

作為新業(yè)務(wù)員不要急于出去找客戶，首先也是最基本的應(yīng)該是把準(zhǔn)備推銷的產(chǎn)品的屬性全面的了解清楚，有關(guān)于產(chǎn)品的任何方面、任何信息都有了解。同時(shí)還要對(duì)公司的工作流程有一個(gè)熟悉過(guò)程，了解公司的銷售和運(yùn)作體系。掌握了這些，才能向客戶很好地推介公司的產(chǎn)品，在營(yíng)銷過(guò)程中遇到相關(guān)問(wèn)題才知道如何解決，不至于手忙腳亂，影響客戶對(duì)公司的信心。所以說(shuō)，磨刀不誤砍柴工，做好了全面的準(zhǔn)備再去找客戶，結(jié)果肯定不一樣。

2、多渠道尋找目標(biāo)客戶

找客戶，絕對(duì)不是毫無(wú)目的地瞎找，我們要找的應(yīng)該是目標(biāo)客戶，當(dāng)然，也需要我們做好提前準(zhǔn)備工作，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行認(rèn)真地定位。我們的產(chǎn)品適合什么樣的人群、對(duì)什么樣的企業(yè)有用處、現(xiàn)在有什么人對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣等，結(jié)合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、黃頁(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的信息進(jìn)行初步掌握，再準(zhǔn)備下一步營(yíng)銷計(jì)劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有兩層意思，就是在目標(biāo)客戶和產(chǎn)品適用對(duì)象非常廣的情況，我們作為新的業(yè)務(wù)員，要想快速取得成績(jī)，可以從自己的人脈著手，畢竟有各種各樣的聯(lián)系，可以先向他們推銷一下產(chǎn)品，取得一定的發(fā)展，給自己接下來(lái)的發(fā)展增加一些信心。另一個(gè)意思是借助朋友的關(guān)系，與自己定位的目標(biāo)客戶搭上關(guān)系，再展開(kāi)營(yíng)銷。

4、關(guān)系少就用笨辦法

如果你的人脈關(guān)系少，只能靠你自己的一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持努力了。定位了目標(biāo)客戶以后，就要一次次地向客戶介紹，一遍遍地講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，一個(gè)個(gè)的客戶多次接洽，只有堅(jiān)持下來(lái)，才能和真正有需求的客戶達(dá)成合作，找到目標(biāo)客戶。

5、通過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找客戶

如果你夠聰明，那么一定會(huì)想到這一點(diǎn)。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶搶過(guò)來(lái)，不僅發(fā)展了自己產(chǎn)品的客戶，還打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售，這樣的銷售才算完美。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶已經(jīng)對(duì)同類產(chǎn)品有了較為熟悉的認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷起來(lái)也比較容易。在搶奪客戶的時(shí)候，一定要注意，應(yīng)該用合法、合規(guī)的方法合理去找客戶。

6、用你的客戶去找客戶

新業(yè)務(wù)員發(fā)展的客戶必定是對(duì)產(chǎn)品有真正需求的人，一定要做好相關(guān)服務(wù)，讓客戶對(duì)你、對(duì)你的產(chǎn)品有良好的信任。這個(gè)客戶就是你的人脈，借助客戶的資源，可以試著讓他給你介紹一些有需求、有意向的客戶，也可以通過(guò)客戶的產(chǎn)品使用，通過(guò)他的口碑把自己的產(chǎn)品宣傳出去。

7、用你的真誠(chéng)去找客戶

無(wú)論你是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員，在推銷過(guò)程中一定要用真誠(chéng)地態(tài)度去對(duì)待每一個(gè)客戶，主動(dòng)為客戶著想，以客戶的需求為工作重心，并且一定要做好售前、售中、售后的全程服務(wù)，讓客戶認(rèn)可你的工作，和你做朋友，你才會(huì)從新業(yè)務(wù)員逐步成長(zhǎng)為成功的業(yè)務(wù)員。

三、注意事項(xiàng)

1、會(huì)哭的孩子有奶吃

很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，直到有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？

2、應(yīng)該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)

跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法，就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。

3、膽大、心細(xì)、臉皮厚

我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4、談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要

我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往會(huì)忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

5、一定要有個(gè)試用期

一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子

業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二咯，他往往就說(shuō)星期三行了。

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