1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多
客戶就是給銷售員下訂單的人，銷售員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。
研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：
(1)不知道到哪里去開以潛在客戶；
(2)沒有識別出誰是潛在客戶；
(3)懶得開發(fā)潛在客戶；
由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些銷售員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，銷售員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么4--7年后，銷售員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的銷售人員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“某公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“某公司的董事長非常頑固?！?/p>
但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
要記?。鹤孕攀腔A(chǔ)，拜訪量定江山。
2、抱怨、借口又特別多
業(yè)績不佳的銷售人員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手?！薄澳硰S家的價格比我們的低?！币罏樽约旱氖ふ医杩?，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客?！薄斑€有什么更好的方法？”
往往這些銷售人員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。銷售人員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的銷售人員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?/p>
要記住：沒有理由、沒有借口，只講方法！
3、依賴心十分強烈
業(yè)績不佳的銷售人員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀銷售人員的。
銷售人員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就不想做事，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀銷售員的。真正優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
要記?。邯毩ⅲ矣谠囧e，大不了重新再開始！
4、對工作沒有自豪感
優(yōu)秀銷售人員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績？
要記?。何易龅拿恳患虑槎际侵档抿湴恋?，因為每天進步一點點就是成功！
5、不遵守諾言
一些銷售人員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。銷售人員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
要記住：不亂承諾，說到的一定要做到。
6、半途而廢
業(yè)績不佳的銷售人員的毛病是容易氣餒。銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。
要記?。簣猿?好方法相結(jié)合，天下自有公道，付出就有回報！
7、對客戶關(guān)心不夠
銷售成功的關(guān)鍵在于銷售人員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。銷售人員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌。
要記?。耗切┎魂P(guān)心客戶的銷售人員，是無法把握和創(chuàng)造機會的。客戶是你的衣食父母，怎么能不重視呢？
