【化妝品連鎖經(jīng)營】化妝品連鎖經(jīng)營常見問題 化妝品連鎖店經(jīng)營訣竅

問題一：缺少客源

現(xiàn)象分析：化妝品店因其“位置偏、規(guī)模弱、品種少、名氣小”等因素，一般情況下很難形成顧客在店內(nèi)的大量聚集，必然在很大程度上影響其銷售量的提升。

對策建議：

1、化妝品店擴(kuò)大宣傳，定期開展促銷活動

化妝品店可以印刷宣傳單頁，發(fā)布電視游動字幕，這些不需要太大的費(fèi)用，是絕大多數(shù)化妝品店都有能力實(shí)現(xiàn)的?？梢?，擴(kuò)大宣傳，開展活動，提升化妝品店的知名度和美譽(yù)度，是化妝品店在營造客源方面值得借鑒的有效手段。

2、化妝品店請進(jìn)來也要走出去

化妝品店通常習(xí)慣于針對老顧客在店內(nèi)搞促銷活動。精典妝家化妝品認(rèn)為，這種方式只能在老客戶中挖掘潛力，并不能增加新的客源。同樣是搞促銷活動，投入人力、財(cái)力和物力，為什么不能在穩(wěn)定老顧客的同時(shí)，面向社會擴(kuò)大宣傳，提高知名度呢？如利用周末和節(jié)假日開展廣場大型促銷活動，或者在商場或超市門前設(shè)立咨詢臺。既可提高化妝品店的指名度，又可拉近與顧客的溝通距離，更可以提升銷量。此舉經(jīng)常被婚紗攝影店所運(yùn)用，對化妝品店來說也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。

3、提供增值服務(wù)

顧客走進(jìn)化妝品店里，不僅可以購買自己喜愛的產(chǎn)品，還可接受皮膚的保養(yǎng)要點(diǎn)咨詢，更可以享受免費(fèi)的售后皮膚護(hù)理。這樣的化妝品店怎能不吸引顧客光顧呢？目前，很多化妝品店紛紛在店內(nèi)增設(shè)了美容床和美容器械，打起“購買化妝品，贈送免費(fèi)護(hù)理”的宣傳口號。

問題二：沒有回頭客

現(xiàn)象分析：所謂“沒有回頭客”，就是指顧客在化妝品店購買了產(chǎn)品，下次就不會再來了。這一現(xiàn)象歸根結(jié)底是因?yàn)轭櫩蛯υ摶瘖y品店缺乏忠誠度造成的。具體原因一般會有以下三方面：

1、對產(chǎn)品不滿意

2、對價(jià)格不滿意

3、對服務(wù)不滿意

對策建議：

1、產(chǎn)品、價(jià)格方面相對比較容易改進(jìn)，即化妝品店本身首先就看重所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，這關(guān)系到化妝品店的信譽(yù)問題。通過規(guī)范進(jìn)貨渠道等方式就可解決，而關(guān)于化妝品店內(nèi)價(jià)格無競爭力問題，通過對競爭對手的定價(jià)做一調(diào)查并及時(shí)加以調(diào)整，或盡量多地開展促銷活動就可以解決；

2、在產(chǎn)品品質(zhì)保證和價(jià)格有優(yōu)勢的前提下，沒有回頭客就與店內(nèi)的服務(wù)差和員工素質(zhì)有直接關(guān)系。這就要求化妝品店要加強(qiáng)店員行為規(guī)范的要求和培訓(xùn)?？傊陠T在接待顧客，介紹產(chǎn)品的過程，就是一個(gè)服務(wù)的過程，哪個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)了問題都會導(dǎo)致顧客的流失。

3、除了對癥下藥式地解決好了造成“沒有回頭客”的基本原因外，作為化妝品店的老板還應(yīng)考慮一下如何增強(qiáng)顧客的忠誠度。

這里介紹兩種常用的方法：

（1）要求店員盡可能多地運(yùn)用組合銷售法，向顧客成套地推薦產(chǎn)品。由于每個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格不同，一套產(chǎn)品中總有某產(chǎn)品會先用完，為了不影響使用效果，顧客就不得不再來店內(nèi)補(bǔ)充用完的產(chǎn)品了。

（2）贈送會員積分卡，推行會員消費(fèi)。一些化妝品品牌通過推行會員制，建立起了大批穩(wěn)定的顧客群，值得我們關(guān)注借鑒。

對策建議：

導(dǎo)致化妝品店內(nèi)產(chǎn)品購買率低的真正原因與店內(nèi)的人有著直接的關(guān)系。而改進(jìn)的措施并不復(fù)雜，對化妝品店員加強(qiáng)產(chǎn)品知識和銷售技巧方面的培訓(xùn)，讓每個(gè)店員數(shù)量掌握產(chǎn)品知識，提高銷售技巧就可以了。

化妝品連鎖店?duì)I銷策略

策略一：客戶營銷篇

采取做大客戶的策略，只要做幾家大型連鎖店鋪品牌就可以，現(xiàn)在每個(gè)地級區(qū)域市場都會有大型連鎖店鋪，給品牌發(fā)展創(chuàng)造了比較好的平臺。做大型連鎖企業(yè)比較省心節(jié)約費(fèi)用。

策略二：經(jīng)銷商篇

品牌發(fā)展成為終端知名品牌領(lǐng)軍品牌，企業(yè)開始提高折扣減少支持，逼迫經(jīng)銷商開拓美容護(hù)膚品連鎖店新渠道開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，這樣的做法讓經(jīng)銷商極為不舒服，如果再降低經(jīng)銷商的利潤，抵觸情緒很大不利于品牌的成長，如果只采取提高銷量不提高折扣的方式，對品牌發(fā)展極為有利。

策略三：市場策略篇

隨著時(shí)間的推移品牌市場表現(xiàn)越來越好，顧客認(rèn)可程度越來越高，品牌影響力不斷擴(kuò)大，品牌在市場上具備很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，所有的經(jīng)銷商都盡力推廣品牌，顧客信賴品牌成為品牌的忠實(shí)顧客，品牌渠道的優(yōu)勢已經(jīng)建立，品牌已經(jīng)發(fā)展到鼎盛階段。

總之，化妝品店不管面積的大小，化妝品店的銷售是很重要的一項(xiàng)工程。只有關(guān)注化妝品店經(jīng)營中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，處理好銷售經(jīng)營中的每件小事，才可以創(chuàng)造出優(yōu)異的效果。